Revenue en una agencia de viajes
Crees que es posible aplicar métodos de revenue como en los hoteles para vender viajes
Antes de respondernos a esta pregunta, veamos que es el Revenue Management
….“bicheando por internet” he encontrado esta definición que me gusta
“Cuando hablamos de Revenue Management nos referimos a un conjunto de acciones y estrategias que permiten optimizar los ingresos de nuestros hoteles.
Por definición, el principal objetivo del revenue es proporcionar el servicio adecuado, al cliente adecuado, en el momento adecuado y al precio adecuado”
https://www.roomleader.com/revenue-management.html
El R.M. es un concepto muy hotelero. Prácticamente todos los hoteles están haciendo revenue, es básico para la correcta explotación del negocio, pero poco a poco se está extendiendo a otros sectores que también empiezan a montar estrategias basadas en revenue, por ejemplo los cruceros, los restaurantes y por supuesto las cías aéreas donde se le llama Yield Managment
En agencias de viajes no se suele usar, básicamente porque las variables en juego para hacer Revenue son muy pocas y el producto no está limitado, es decir, no se agota, no es perecedero, pero como nos gusta ser atrevidos en Traveltool, vamos a hacer un ejercicio de imaginación para analizar qué factores y cuál sería el proceso para que una agencia optimice al máximo sus ingresos con metodología revenue
Lo primero, ¿cuales son los factores a tener en cuenta?
1.- Tiempo.
Quizás sea el factor más importante.
Una agencia vende tiempo de trabajo, es la “madre del cordero” , el negocio trata de que un agente vende su tiempo para convencer a una persona para que compre algo que no es tangible en base a su asesoramiento, que no se lo lleva puesto por decirlo de otra forma. Es lo mismo que hace un abogado, un gestor o un agente inmobiliario.
2.- Segmento de cliente
Junto al tiempo es otro de los factores más importantes, no todos los clientes son iguales, y está claro que adaptarnos a las necesidades de cada cliente es clave para optimizar ingresos. Estos son los segmentos a tener en cuenta para clasificar a los clientes:
- Motivación a viajar: aventura, lunas de miel, familias, a tu aire…
- Sensibilidad al precio: en busca del chollo
- Poder adquisitivo: Luxury, viajar con todas las comodidades sin importarle el precio
- Valora el servicio: le gusta estar muy bien asesorado, dejarse aconsejar. no busca en internet.
- Anticipación de la reserva: Previsores, reservo antes de que se agoten las plazas.
3.- Tipo de venta
Depende del tipo de viaje tu margen comercial es diferente, yo los clasifico en
- Solo vuelo
- Solo hotel
- Paquete vacacional (grandes viajes, circuitos, combinados….)
- Cruceros
- Grupos
- Otros: rent a car, actividades, seguros, tren, etc…
4.- Tipología de productos
Luego están los productos (viajes) que vendes, aquí hay 2 variables
- Producto propio, significa que lo haces a medida reservando servicios sueltos y luego paquetizándolo.
- Producto terceros: significa que el viaje en su conjunto se lo reservas a través de un proveedor
5.- Fecha de reserva
Fecha en la que se hace la reserva del viaje. Debemos conocer la antelación media con la que se hacen las reservas
6.- Fecha de salida
Fecha en la que se disfruta el viaje. Te servirá para aprovechar el tiempo del agente para hacer otras cosas por ejemplo
Venga, ya tenemos los 6 factores claves para hacer Revenue Management en una agencia de viajes, ahora habría que definir los pasos a seguir:
Analizar la situación previa
Por un lado, analiza con los datos que dispones (KPis) tu histórico de ventas y por otro, hazte un montón de preguntas como por ejemplo
- Cual es el mes que más vendo viajes?
- Cual es el mes con más fechas de salida?
- Cual es mi oferta de viajes?
- A qué clientes me quiero dirigir?
- Que tiempo necesito para reservar un viaje?
- Qué perfil de agente necesito para vender mi producto?
Entender las causas
Luego, tienes que saber porqué ocurren las cosas, o al menos, identificarlas
- Por qué un cliente viene a mi agencia?
- Por qué reserva sus vacaciones en Enero?
- Por qué quiere reservar un crucero en vez de un paquete al Caribe?
- Por qué con este proveedor es más rápido hacer la reserva?
- Por qué vendiendo un paquete tengo más beneficio que vendiendo 2 estancias en Costas
- Por qué me interesa hacerlo yo mismo que reservarlo todo a un proveedor?
Desarrollar una estrategia
Si tenemos datos y entendemos las causas, podemos montar una estrategia en la agencia.
- Si Enero es el mes que más cruceros vendo, algo tendré que hacer …
- Si la familia Pérez viene cada año en Mayo a reservar un viaje para toda la familia en el mes de Octubre, algo tendré que hacer…
- Si para vender un viaje de novios necesito 3 visitas con los clientes que suman un total de 10 horas de atención de un agente cualificado y gano de media por cada reserva 500€, esto significa que la hora del agente me cuesta 50€, a lo mejor tengo que bajarle la nómina al agente ,(
- Si vendo un producto con gran demanda que requiere de una visita del cliente de menos de 1 hora donde obtengo una rentabilidad del 20% , a lo mejor tengo que contratar otro agente para cubrir la demanda.
Implementar los cambios
He analizado los datos, entiendo las causas, he desarrollado una estrategia comercial y ahora voy implementar los cambios necesarios para que mi agencia optimice cada venta. Esto es Revenue!!
Resumiendo
Podemos decir que la optimización de cada venta de un viaje es hacer revenue. Es decir, que cada viaje que se venda, lo hagamos sabiendo cual es el tipo de cliente a quien me dirijo, qué oferta de producto le vendo, cuánto tiempo tardo en venderlo y por que canal de venta lo reservo.
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